أرقامك الأساسية: التكلفة والطلب والربح

التسويق بلا أرقام تخمين مكلف. لا تحتاج إلى لوحة معقدة، بل إلى ستة أرقام تفهمها جيدًا وتراجعها كل أسبوع.

الأرقام الستة

• متوسط قيمة الطلب (AOV): مجموع المبيعات مقسومًا على عدد الطلبات.
• نسبة التحويل: نسبة الزوار الذين يشترون من كل زوار المتجر.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): ما صرفته على التسويق مقسومًا على عدد العملاء الجدد.
• هامش الطلب: سعر الطلب ناقص تكلفة المنتج والشحن والتغليف ورسوم الدفع، قبل الإعلان.
• نسبة الشراء المتكرر: نسبة العملاء الذين يشترون مرة ثانية.
• نقطة تعادل الإعلان (ROAS): متوسط قيمة الطلب مقسومًا على هامش الطلب.

مثال توضيحي بأرقام افتراضية

متوسط الطلب 60، وتكلفة المنتج 20، والشحن والتغليف 6، ورسوم الدفع 2. هامش الطلب = 60 – 20 – 6 – 2 = 32. نقطة التعادل = 60 ÷ 32 = 1.9 تقريبًا، أي أن كل 1 تصرفه على الإعلان يجب أن يعيد نحو 1.9 مبيعات كي لا تخسر على الطلب الأول. وإن كانت تكلفة اكتساب العميل 25، فالربح من أول طلب 32 – 25 = 7.

لماذا يهمك الشراء المتكرر

العميل الذي يشتري مرة ثانية لا يكلفك اكتسابًا جديدًا، فيرتفع ربحك منه. لذلك نخصص وحدة كاملة للاحتفاظ بالعملاء.

تمرين

افتح قالب “حاسبة مقاييس التسويق” واملأ أرقام علامتك الحقيقية أو تقديراتك. احسب هامش الطلب ونقطة التعادل، وسجّلهما في ورقة تلاصقها قرب مكتبك.